O estudo, realizado por pesquisadores das Universidades de Harvard e Carnegie Mellon, mostra que as mulheres podem negociar com êxito salários mais elevados. Mas, ao contrário dos homens, elas têm que prestar atenção à abordagem que usam de forma a evitar o retrocesso social.
Hannah Riley Bowles e Linda Babcock, como parte do seu estudo, fizeram mais de 400 participantes assistir a um vídeo em que um empregado fêmea recentemente promovido negociava um novo salário.
Em alguns dos vídeos, a mulher expressou preocupação com o relacionamento com o seu gerente, incluindo frases como, "Eu espero que não haja problemas em perguntar sobre isso", e, "Minhas relações com as pessoas aqui são muito importantes para mim". Noutros, ela negociou o seu salário enquanto aludia a outra oferta que recebeu, ainda noutros vídeos, ela fazia ambas as abordagens.
Os pesquisadores então perguntaram aos participantes uma série de perguntas sobre se eles iriam gostar de trabalhar com a mulher e se eles iriam conceder-lhe o aumento que ela pediu. A alusão a outra oferta aumentou a probabilidade das mulheres obterem o salário que desejavam e as preocupação mostradas para relacionamentos de negócios ajudou a mitigar as repercussões sociais. No entanto, a combinação dessas estratégias não foi bem sucedida e não ajudou a evitar a reação social.
Na segunda parte do estudo, os pesquisadores mostraram a 177 americanos com formação superior e experiência de trabalho, episódios curtos em que trabalhadores do género feminino e masculino negociavam os seus salários, utilizando diferentes técnicas. Os pesquisadores, então, pediram aos participantes para classificar a sua vontade de trabalhar com os negociadores, de ambos os géneros, bem como a inclinação dos participantes a conceder a compensação solicitada.
Depois de assistirem a episódios em que os negociadores do género feminino legitimavam os seus pedidos de compensação e comunicavam preocupação com as relações organizacionais, os participantes do estudo descobriram que as mulheres, ao serem mais relacionais, encontraram os seus pedidos de compensações a ser mais legítimos e não punidos socialmente para a negociação de salários mais elevados.
Por outro lado, os homens que manifestaram a mesma preocupação relacional enquanto negociaram não eram mais bem-sucedidos do que quando usaram uma abordagem de negociação direta. O estudo foi publicado recentemente na Psychology of Women Quarterly.
